Z
roku na rok coraz większego znaczenia umiejętność negocjowania. Zdolność
odnalezienia porozumienia pomiędzy oponentami jest najtrudniejszą, ale zarazem
najbardziej efektywną metodą na uzyskanie zadowalających wyników jakichkolwiek rozmów.
W niniejszym artykule nacisk został położony na opis i sposób przeprowadzania
negocjacji związanych z wynagrodzeniem.
W poprzedniej części zostały omówione sposoby przygotowania się do rozmowy z
pracodawcą. Kolejna część poradnika odnosić się będzie do tego, jakie etapy występują
w trakcie negocjowania wynagrodzenia. W artykule zwrócimy uwagę na to, czym możemy
zostać zaskoczeni, czym my możemy zaskoczyć przyszłego pracodawcę? Czy należy być
"twardym" w negocjacjach, czy też zachowywać się "miękko"? Czy
ukrycie prawdy jest skutecznym sposobem osiągnięcia zamierzonego celu? Dlaczego każda
rozmowa o pracy jest do siebie podobna, ale nigdy nie przebiega tak samo? Na te i wiele
innych pytań postaramy się odpowiedzieć w niniejszym tekście. Przedstawimy również
zasadę "win-win", czyli sytuację w której obie strony mają poczucie, że
negocjacje zakończyły się dla nich pomyślnie. W ostatni punkcie artykułu pokażemy
przykłady dialogów pracodawców z potencjalnym pracownikami co pozwoli Państwu wybrać
najlepsze odpowiedzi na trudne pytania o pieniądze.
Powinniśmy zawsze pamiętać o tym, że negocjowanie to gra oparta na pewnych ustalonych
regułach, podobnie jak gra w szachy. Chcąc nie chcąc musimy ich przestrzegać, ale mamy
też możliwość wybierania różnych rozwiązań danego problemu. W trakcie negocjacji płacowych
zawsze warto dążyć do uzyskania jak najwyższej pensji i najlepszych warunków pracy,
jednak należy pamiętać o tym, by nie usiłować realizować tego za wszelką cenę. Jak
już wcześniej zaznaczyliśmy negocjacje to sztuka kompromisu. Są one stresującą
konfrontacją i nie zawsze jest łatwo wybrać najkorzystniejszą opcję. Jeżeli
zachowamy się "zbyt miękko", to mogą się one skończyć naszą porażką. Jeżeli
będziemy "zbyt twardzi", to pracodawca może odrzucić naszą ofertę.
Poprawne przeprowadzenie rozmowy negocjacyjnej wymaga podzielenia jej na trzy fazy.
Pierwsza z nich pokazująca jak przygotować się do negocjacji została opisana w
pierwszej części artykułu. Drugą część poświecimy zasadniczej części procesu
negocjacji, czyli fazie "licytowania", która powinna się zakończyć
podpisaniem kontraktu. Jest to zasadnicza część każdych negocjacji w tym negocjacji płacowych.
Zanim przejdziemy do najbardziej drażliwego i trudnego do przeprowadzenia etapu, czyli
dyskusji na temat wysokości naszego wynagrodzenia, dobrze jest poświęcić trochę czas
na stworzenie życzliwej atmosfery. Negocjacje zawsze prowadzone są na dwu płaszczyznach:
płaszczyźnie interesów i płaszczyźnie relacji między ludźmi. Łączą grę interesów,
czyli korzyści z grą emocji czyli chęcią pokazania się od dobrej strony. Gdy nawiązaliśmy
już kontakt, możemy przejść do części głównej negocjacji - "licytacji",
w czasie której następuje przedstawienie ofert, poszukiwanie rozwiązania, pójście na
ewentualne ustępstwa.
Otwarcie licytacji powinno opierać się na dobrze zdiagnozowanej analizie realnych
potrzeb stron negocjujących. Pierwsza oferta nie jest z reguły równoznaczna z
oczekiwanym rozwiązaniem. Spełnia ona wiele funkcji, takich jak badanie możliwości,
sprawdzanie stylu negocjowania drugiej strony, czy budowanie marginesu ustępstw. Dobrze
jest mieć na to wszystko czas, nie działać w pośpiechu czy pod naciskiem. Prosty przykład:
pracodawca wie, że na danym stanowisku pensja podstawowa wynosi 4000 PLN, jednak otwierając
proces licytacji zaczyna od 3000 PLN. Dzięki temu zyskuje możliwość zbadania, czy
przyszły pracownik orientuje się, jakie są stawki płac na tym stanowisku. Zapewnia mu
to również możliwość spokojnych negocjacji w dalszej części spotkania. Pracodawca
zwykle jest przygotowany na to, że, jeśli zajdzie taka potrzeba, będzie w stanie zapłacić
nawet trochę więcej niż wynosi średnia dla danego stanowiska. Jest również
przygotowany do tego, że jeśli wynegocjuje niższą pensję od średniej na rynku, to może
pójść na większe ustępstwa w trakcie negocjowania benefitów.
W całym procesie negocjacji ważną rolę odgrywa także polityka prowadzenia rekrutacji.
W dobrym stylu jest uwzględnienie nie tylko własnych interesów, ale także interesów
swojego rozmówcy. Oczywiście, w trakcie "licytacji" mogą pojawić się
trudniejsze i łatwiejsze momenty, próby stosowania manipulacji i wywierania nacisku przy
użyciu chwytów negocjacyjnych. Jednak w warunkach standardowych, w których strony
traktują się poważnie, jest to jedynie marginalna sprawa. Po zakończeniu negocjacji
następuje zawarcie umowy pomiędzy pracodawcą a przyszłym pracownikiem.
Decyzja o zawarciu kontraktu musi uwzględniać dwie perspektywy - aktualny stan interesów
i stan interesów w przyszłości. Najbardziej pożądane są kontrakty zapewniające długotrwałe,
obustronnie korzystne rozwiązania, na których można oprzeć planowanie dalszej współpracy.
Winny się w nich znaleźć wysokości i częstotliwość przyznawania benefitów, możliwości
uzyskania premii, szkoleń dokształcających itp. Kontrakt powinien też uwzględnić
stan otoczenia, czyli to, jak wpłynie nowa sytuacja na interesy nie tylko negocjatorów,
ale i innych podmiotów. Jeśli kontrakt interpretowany jest przez obie strony jako niosący
lepsze perspektywy na przyszłość, to sukces negocjacyjny jest duży. Jeśli korzyści
ma tylko jedna ze stron, nie można mówić o sukcesie. Natomiast gdy nikt nie uzyskał
korzyści (tak również się zdarza) - kontrakt jest klęską. W gruncie rzeczy nie
chodzi o to, aby uzyskać jak najwyższe profity, ale aby być z nich zadowolonym. A kiedy
obie strony będą usatysfakcjonowane efektem negocjacji, wtedy późniejsza współpraca
na pewno będzie opierać się na "zdrowych" warunkach.
Podpisanie umowy nie oznacza zamknięcia danej fazy negocjacji. Wypada jeszcze poświęcić
trochę czasu na drobne, bardziej osobiste sprawy. Istotą tego etapu jest ugruntowanie
dobrych relacji pomiędzy stronami i rozpoczęcie budowania pomostu do przyszłych,
udanych kontaktów i współpracy wewnątrz firmy.
Integralną częścią procesu negocjacji jest ocena rezultatów czyli tego, co udało nam
się osiągnąć, przeanalizowanie przebiegu całej rozmowy, zastanowienie się w których
momentach popełniliśmy błędy, a gdzie zachowaliśmy pełny profesjonalizm. Warto również
prześledzić te fragmenty rozmowy, które były znaczące, oraz te, które były
marnowaniem czasu. Powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytania gdzie i dlaczego wystąpiły
trudności w komunikacji. Tego rodzaju refleksja ma wpływ na dalsze nasze działania.
Jest lekcją świadomego doskonalenia warsztatu negocjatora.
Negocjacje płacowe są najważniejszą i najtrudniejszą częścią negocjacji umowy o
pracę. Rozmowy o pieniądzach zawsze związane są z pewną dozą niepokoju i ryzyka,
lecz w końcu trzeba podjąć to wyzwanie i stawić czoła problemowi. Istnieje kilka żelaznych
zasad, które mogą zadecydować o pomyślnym przebiegu tej konfrontacji. Oto kilka z
nich:
oczątek spotkania decyduje m.in. o tym, jak partner zdefiniuje sytuację:
w kategoriach uległości, wrogiej konfrontacji, czy współpracy. Oczywiście najlepszą
z możliwych jest tutaj rozmowa na poziomie współpracy i wzajemne traktowanie się jako
partnerów
pamiętajmy cała rozmowa kwalifikacyjna ma na celu oszacowanie wartości
kandydata
negocjowanie wysokości wynagrodzenia zazwyczaj odbywa się pod koniec właściwych
rozmów, zwykle po zaakceptowaniu oferty kandydata. Najlepszą sytuacją jest ta, kiedy
pytanie o wysokość wynagrodzenia wyjdzie od strony pracodawcy
jeśli pracodawca nie poruszy tematu naszego wynagrodzenia, pod koniec
rozmowy możemy zapytać, kiedy w procesie rekrutacji nastąpi moment rozmawiania o wysokości
naszej pensji
niekoniecznie trzeba podawać konkretną kwotę wynagrodzenia jakie nas
interesuje, lepiej jest podać sumę mieszczącą się w jakimś przedziale. W ten sposób
damy pracodawcy do zrozumienia, iż jesteśmy skłonni negocjować
jeżeli nie jesteśmy pewni czy pracodawca, mówiąc o pieniądzach, ma
na myśli wynagrodzenie brutto, czy netto, należy o to zapytać
podejmując rozmowę na temat wynagrodzenia musimy przekonać pracodawcę,
że nasze doświadczenie, a co za tym idzie - nasza osoba - warte są zainteresowania
temat wysokości wynagrodzenia może być również poruszony po podjęciu
pracy, jednak wtedy szanse na uzyskanie lepszych warunków poważnie się zmniejszają
z pierwszych naszych rozmów nie musimy być do końca zadowoleni,
jednak doświadczenie, które zdobyliśmy przyniesie korzyści w przyszłości
Kiedy rozmawiamy o swoim wynagrodzeniu, upewnijmy się, że rozmawiamy o
wynagrodzeniu całkowitym, a nie tylko o pensji podstawowej. Dodatki inne niż pensja mogą
stanowić ponad 40% jej samej. Kiedy negocjujemy róbmy to z perspektywy całkowitego
wynagrodzenia. Pensja podstawowa jest tylko jego jednym elementem. Pozostałe korzyści to
np.:
ubezpieczenie zdrowotne
ubezpieczenie na życie
samochód służbowy
koszty transportu
stałe bonusy, etc.
Gdy negocjujemy swoje wynagrodzenie, zawsze róbmy to twarzą w twarz z
drugą stroną. Mamy wówczas większe możliwości wpływu na partnera. Nigdy nie
negocjujmy przez telefon. Wcześniej określmy swoje cele, bądźmy elastyczni, szczegółowo
zaplanujmy jaki będziemy zadawać pytania, mówmy w kategoriach wartości, które
oferujemy. Wykorzystajmy przykłady sytuacji z przeszłości, które świadczą o naszych
mocnych stronach. Jeśli pracodawca nie ma możliwości sprostania naszym wymaganiom w
stosunku do pensji jaką chcielibyśmy uzyskać, zapytajmy o rekompensatę w postaci
innych korzyści. Możemy też zapytać, jaki okres czasu musi upłynąć aby nastąpił
wzrost wynagrodzenia do oczekiwanego przez nas poziomu.
W większości sytuacji możliwe jest wynegocjowanie wzrostu proponowanej pensji o 5-15%.
Pracodawca zwykle chce byśmy czuli się sprawiedliwie wynagradzani. Ma wtedy większą
pewność, że będziemy się angażowali w powierzone zadania. Nigdy nie czujmy się
zobowiązani do podjęcia decyzji od razu. Większość pracodawców da nam czas na rozważenie
oferty. Jeśli uważamy, że potrzebujemy czasu na przemyślenie propozycji, sami
zapytajmy, do kiedy musimy dać odpowiedź.
Jeśli udało nam się wynegocjować wynagrodzenie i osiągnąć
porozumienie, poprośmy pracodawcę o spisanie umowy. To standardowa, uczciwa procedura. W
ten sposób zyskamy pewność, że mamy się na czym oprzeć, w razie gdybyśmy nie
otrzymywali wynegocjowanej pensji.
Wygrana-wygrana (win-win) według Williama Ury
Na czym polega zasada negocjacji "win-win"? Są to negocjacje z nastawieniem na
wygraną obu stron. Zamiast próbować zdominować drugą stronę po to, aby zmusić ją
do zrobienia czegoś, co nie leży w jej interesie, należy pracować z nią nad rozwiązaniem
problemów i znalezieniem porozumienia, które obie strony uznają za satysfakcjonujące.
Zacznijmy od najważniejszych kwestii. Co mamy na myśli, gdy mówimy o sytuacji, w której
obie strony wygrywają? Czy oznacza to, że obie strony naprawdę wygrywają czy też, że
tracą równo i dlatego jest to sprawiedliwe? A co z sytuacją, gdy każda ze stron myśli,
że to ona wygrała, a partner stracił? Czy też byłaby to sytuacja "win-win",
w której obie strony wygrywają?
Zdarzają się sytuacje, w których kończymy negocjacje myślą: "Wygrałem!",
a w tym samym momencie druga strona również sądzi, że wygrała, bo wie, że zapłaciłaby
więcej, gdybyśmy tylko naciskali. W ten sposób obie strony mają poczucie zwycięstwa i
są przekonane, że to druga strona przegrała. Taką sytuację można uznać za sytuację
"win-win", pod warunkiem, że jest to uczucie długotrwałe i żadna z osób
biorących udział w negocjacjach nie obudzi się następnego dnia myśląc, że dała się
nabrać.
Warto kłaść nacisk na zachowania, które utrwalają w drugiej stronie wrażenie, że to
ona wygrała. Oto kilka rad Williama Ury zebranych w formie podpunktów. Są one żelaznymi
zasadami, którymi - według autora - powinniśmy się kierować w trakcie negocjacji:
nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty ani kontroferty
żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskać
zawsze okazuj zaskoczenie wysokością złożonej ci oferty
unikaj konfrontacji
udawaj niezdecydowanego
stosuj "strategię imadła": musi mi Pan zaproponować lepszą
ofertę
w sytuacjach impasowych proponuj odłożenie na później dyskusji w
sprawach spornych
zawsze proś o coś w zamian i nigdy nie idź na ustępstwa, nie
uzyskawszy ustępstw ze strony kontrpartnera
zmniejszaj wartość swoich kolejnych ustępstw
twórz atmosferę zachęcającą do zaakceptowania twojej propozycji.
Negocjacje to sztuka, nie nauka. Można nauczyć się pewnych zachowań, użytecznych
w negocjacjach, ale istnieje duże prawdopodobieństwo, że chociaż raz dojdzie do
sytuacji, w której zostaniemy zaskoczeni przez pracodawcę. Nie można stosować jednej
metody, ponieważ każde negocjacje są inne. Poniżej znajdują się rady na temat tego,
jak rozwijać umiejętność negocjacji typu "win-win":
bądź przygotowany. Musisz wiedzieć, czego żądać. Zapoznaj się z
warunkami panującymi na rynku i średnią pensją dla osób z twoimi umiejętnościami.
Zapoznaj się również z systemem wynagrodzeń firmy, w której ubiegasz się o pracę.
Czy oferuje ona bonusy w postaci udziałów w firmie (akcje)? Jak wysoka jest roczna podwyżka?
bądź świadom swoich szans. To odnosi się do tego, jak wielu aplikantów
ubiega się o dane stanowisko, jak szybko firma chce kogoś zatrudnić i w jakim stopniu
twoje umiejętności spełniają oczekiwania pracodawcy
wykorzystaj informacje dla siebie. Im mniej informacji o tobie posiada
twój przeciwnik, tym lepszą umowę możesz dla siebie wynegocjować. Nie oznacza to nie
odpowiadania na pytanie o bieżące wynagrodzenie, ale postaraj się zawężać rozmowę
tylko do pytań, które stawiasz i na które masz przygotowaną odpowiedź
ustal swoje priorytety. Bądź realistą. Prawdopodobnie nie dostaniesz
wszystkiego, co chcesz. Ustal hierarchię swoich żądań, kolejność, co jest dla ciebie
najważniejsze: płaca, satysfakcja z pracy, odpowiedzialność za zadania, reputacja
firmy, miejsce pracy, godziny pracy etc.
bądź twórczy. Zamiast "targować" się o wysoką pensję,
rozważ inne opcje takie jak bonus wejściowy, udziały, coroczne podwyżki, elastyczne
godziny pracy etc.
nie przekrocz granicy. Negocjowanie może być dobrą zabawą, ale jeśli
żądasz zbyt wiele, możesz zostać potraktowany przez swojego pracodawcę jako osoba
chciwa. Nawet jeśli zostaniesz zatrudniony i wynegocjowałeś bardzo dobre warunki, ale
zrobiłeś to agresywnie, twoja pozycja może być zagrożona
dąż do rezultatu "win-win". Efekt skutecznych negocjacji to
ustalenia korzystne i pożądane przez obie strony. Jest to szczególnie ważne w
negocjacji wynagrodzeń, ponieważ będziesz pracował dla danej firmy. Jeśli
wynegocjujesz za mało, nie będziesz zadowolony. Wkrótce zaczniesz szukać innej pracy.
Z kolei jeśli twoje wynagrodzenie będzie duże, a przy tym nie będziesz w stanie dać z
siebie tyle, ile firma oczekuje od tak dobrze opłacanego pracownika, będziesz o krok od
utraty pracy.
Oprócz utrwalania wrażenia, że druga strona wygrała (patrz wyżej),
należy stosować się do czterech niżej podanych fundamentalnych zasad negocjacji
"win-win":
Zasada nr 1.
Nie zawężaj negocjacji tylko do jednej kwestii.
Pierwsza zasada udanych negocjacji, o której absolutnie nie wolno zapomnieć. Dopóki
mamy do negocjowania więcej niż jeden punkt, dopóty zawsze możemy wypracować
kompromis. Druga strona nie będzie miała nic przeciwko podwyższeniu wynagrodzenia, gdy
będziemy mogli zaoferować jej coś w zamian.
Do negocjacji, które dotyczą tylko jednej kwestii, należy koniecznie włączyć inne
elementy, tak by potem można ich było użyć jako argumentów przetargowych i zrobić
wrażenie, że poszliśmy na ustępstwa.
Zasada nr 2.
Ludzie nie zawsze oczekują tego samego.
Drugą bardzo ważną zasadą udanych negocjacji jest uświadomienie sobie faktu, że różni
ludzie nie oczekują tego samego. Większość zakłada, że inni pragną tego samego co
oni. Wydaje im się, że to, co jest ważne dla nich, musi być również ważne dla
innych. Nic bardziej błędnego. Negocjacje typu "win-win", w których wygrywają
obie strony, udają się tylko wtedy, gdy pamiętamy, że nie wszyscy pragną tego samego.
Sukces osiągniemy pod warunkiem, że będziemy respektować potrzeby drugiej strony, tak
aby i ona otrzymała to, czego oczekuje. Podczas negocjacji nie powinniśmy się skupiać
na myśli: "Co możemy od nich dostać", lecz raczej zastanowić się, co możemy
im dać, nie ponosząc przy tym zbyt wielkich strat. Jeśli nie zapomnimy o tym i
postaramy się, by nasi partnerzy dostali to, na czym im zależy, to i my osiągniemy w
negocjacjach to, czego oczekujemy.
Zasada nr 3.
Nie próbuj zgarniać ze stołu ostatniej złotówki.
Trzecia zasada udanych negocjacji oznacza tyle co: nie bądźmy zbyt chciwi. Możemy poczuć,
że wygraliśmy, ale czy tak bardzo zależy nam na tym, by druga osoba czuła się
pokonana? Lepiej nie zabierać wszystkiego, lecz zostawić coś na stole, tak aby druga
strona mogła mieć wrażenie, że też wygrała.
Zasada nr 4.
Połóż coś z powrotem na stół.
Czwarta zasada udanych negocjacji brzmi: kiedy negocjacje się kończą, połóżmy coś z
powrotem na stole. Nie chodzi tutaj o to, aby zaproponować drugiej stronie dodatkową zniżkę,
niezależnie od tej, którą już negocjowaliśmy. Ważne jest, abyśmy zrobili coś więcej,
niż obiecaliśmy. Pokażmy, że dbamy o partnera bardziej, niż by to wynikało z
kontraktu.
Większość firm stosuje strategię, że o oczekiwane wynagrodzenie pytają zaraz na początku
rozmowy kwalifikacyjnej. Czasami nawet w aplikacji zdarza się rubryka "pożądane
wynagrodzenie". Niestety, większość osób niedocenia swojej wartości, wpisując
wartość mniejszą niż firma jest przygotowana zapłacić.
Główna rada - nie ujawniaj wysokości pensji jaką chciałbyś wynegocjować, jednak cały
czas o niej myśl. Jeśli firma prosi o podanie wysokości pensji w aplikacji, po prostu
nie wypełniaj tego miejsca.
Gdy już dojdzie do rozpoczęcia rozmowy o pieniądzach należy pamiętać o nie pisanej
zasadzie: kto pierwszy złoży ofertę - przegrywa. Dlaczego? Jeśli kwota padnie z naszej
strony, pracodawca będzie starał się ją zbić (choć istnieje zawsze szansa, że się
z nią zgodzi). Jeśli jednak to pracodawca pierwszy wyjdzie z inicjatywą, mamy duże
szanse na podniesienie stawki. Co jednak zrobić gdy pracodawca zada nam to trudne
pytanie:
Krok 1. Gdy pytają po raz pierwszy, ile chcesz zarabiać, odpowiedz w
następujący sposób:
"jestem bardziej zainteresowany wykonywaniem pracy (stanowisko) w firmie (nazwa), niż
określeniem w tej chwili swoich początkowych wymagań płacowych" W około 40%
przypadkach, osoba rekrutująca po takiej odpowiedzi sama przedstawi ofertę. Jednak należy
pamiętać, że w ponad połowie przypadków, pytanie to padnie ponownie.
Krok 2. Pytanie zostaje zadane po raz drugi. Odpowiedź nadal powinna
brzmieć wymijająco:
"Zastanowię się, nad każdą rozsądną ofertą z państwa strony". Jesteś
nadal uprzejmy, a przy okazji odmawiasz odpowiedzi. Jest to prosta taktyka wstrzymująca i
niestety w 30% przypadków pytanie o wynagrodzenie pada po raz kolejny.
Krok 3. Jeżeli tak się zdarzy odpowiedz - "Jest Pan/Pani w dużo
lepszej sytuacji w tej chwili i lepiej orientuje się ode mnie, ile jestem naprawdę
wart." Jeszcze raz, jesteś uprzejmy i odmawiasz pośrednio odpowiedzi. Jeśli
zapytają jeszcze raz, choć rzadko się to zdarza, powtórz krok 3.
Kilka sugestii, aby zmaksymalizować twój wpływ na negocjacje:
nie myśl tylko o pensji podstawowej, ale bierz także pod uwagę
dodatki
praktycznie wszystko może zostać wypertraktowane - ubezpieczenie
zdrowotne, premie, nadgodziny, wydatek na samochód, wydatek na kontynuację edukacji,
akcje firmy, plany emerytalne, wakacje, koszty przeprowadzki, a nawet koszty dojazdu na
sam wywiad
pewnym sposobem jest odpowiadać pytaniem na pytanie. Jest to zgodne z
zasadą, kto pierwszy zaproponuje pensję - przegrywa
załóżmy, że ktoś zapyta Cię o dochód w poprzedniej pracy. Jedną
z możliwych odpowiedzi może być: "Ponieważ pracowałem w innej branży, z nieco
innymi obowiązkami, wolałbym wcześniej to wszystko przedyskutować. Jaki jest aktualny
przedział pensji dla tego stanowiska?". Albo przyjmijmy, że jesteśmy pytani:
"Jakiego wynagrodzenia się spodziewasz". Twoja odpowiedź mogłaby wyglądać w
ten sposób: "Biorąc pod uwagę moje kwalifikacje i doświadczenie, jakie
wynagrodzenie uważa Pan/Pani za uzasadnione?"
gdy otrzymujesz ofertę, nigdy nie przyjmuj jej od razu. Poproś o kilka
dni na przemyślenie i przedyskutowanie jej np. ze współmałżonkiem. Jest to typowa
praktyka i nie powinna stanowić problemu. Jeśli jednak firma chce natychmiastową
odpowiedź, powinieneś sam sobie opowiedzieć na pytanie, czy naprawdę chcesz dla nich
pracować. Przez następne parę dni możesz planować swoją dalszą strategię
świetnym sposobem, by wynegocjować wyższy pułap pensji, jest podejście:
"Wasza oferta bardzo mnie interesuje i jestem podekscytowany szansą, aby do Was dołączyć.
Jednak, opierając się na mojej specjalistycznej wiedzy oraz osiągnięciach, spodziewałem
się, że oferta będzie nieco lepsza"
nie bój się poprosić, by przemyśleli jeszcze raz propozycję pensji.
Często firmy już zakończyły proces rekrutacji, więc nie chcą ryzykować
rozpoczynania go od nowa. Jeśli grzecznie spytasz, nic nie stracisz. Jednak należy z tym
być ostrożnym, aby nie potraktowano Cię jako osobę chciwą
W pierwszej części artykułu zawarte zostały wszelkiego typu pomoce, które
pozwolą lepiej przygotować się do głównego etapu rozmów o pracy, czyli negocjowania
wynagrodzenia. Rozmowa kwalifikacyjna jest jedynym momentem w kontakcie z pracodawcą,
kiedy mamy nad nim przewagę. To on zaproponował nam spotkanie, wybierając nas spośród
wielu kandydatów, a tym samym zwiększył nasze szanse na zatrudnienie. Powyższy tekst
zawiera tylko pewnego rodzaju wskazówki i zalecenia, jak należy się zachowywać w
konkretnych okolicznościach. Jeśli zastosujemy się do nich, pozwoli to uniknąć różnego
rodzaju pomyłek bądź sytuacji, w których nie będziemy wiedzieć, jak należy się
zachować. Należy jednak pamiętać, że w każdej chwili możemy zostać zaskoczeni
przez pracodawcę, że nigdy do końca nie jesteśmy w stanie przewidzieć, jak on i jak
my, zareagujemy na określone pytania czy odpowiedzi. Jedną z priorytetowych kwestii jest
poznanie własnych słabości i mocnych stron. To pozwoli nam na uzyskanie większej pewności
siebie, a tym samym zwiększy nasze szanse na osiągnięcie zamierzonego celu. Tych
kilkanaście rad przedstawionych powyżej z pewnością pozwoli uniknąć wielu potknięć
i pomoże stanąć twarzą w twarz z pracodawcą, z większą pewnością siebie.
Maciej Kurdziel
Dariusz Pastuła
Bibliografia
1. R. Dawson, Sekrety udanych negocjacji, Poznań, Zysk i spółka 1999.
2. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków, Antykwa 2000.
3. W. Ury, Odchodząc od nie, Warszawa, PWE 1995.
4. http://www.arkansasjobs.net/article.asp?storyID=150
5. http://www.bio.com/careercenter/careercenter_guide.jhtml?action=view&contentItem=18316962
6. http://www.careerjournaleurope.com/salaries/negotiate/20011003-capell.html
7. http://depthome.brooklyn.cuny.edu/career/interhnd_13.htm
8. http://depthome.brooklyn.cuny.edu/career/interhnd_14.htm
9. http://www.dreaminusa.com/english/findjob/applyjob/salary.htm
10. http://www.e-click.pl/index.php?page=artykul&record=151
11. http://www.jobpilot.pl/content/service/kanaly/student/absolwent/ilechcepanzarabiac.html
12. http://www.nmt.edu/~shipman/org/noel.html
13. http://www.uni.wroc.pl/careers/?box=porady_opis&page=1&pid=13
|
